Cómo desarrollar un guión de ventas
Desarrollo de un guion de ventas
Un guion de ventas es una forma efectiva de involucrar a los posibles clientes de manera consistente en toda tu empresa. Para escribir un guion de ventas, es necesario comprender tu negocio, tus clientes y cómo tu producto o servicio puede ayudarles. Puedes ajustar y optimizar tu guion de ventas para aumentar las conversiones y fomentar negocios recurrentes. Este artículo está dirigido a propietarios de pequeñas empresas que desean involucrar a sus posibles clientes, ya sea por teléfono, correo electrónico, correo de voz o en persona. Los guiones de ventas tienen mala reputación, pero proporcionan un mapa claro para ayudarte a posicionar tu negocio de la mejor manera posible. Hay muchas formas posibles de un guion de ventas, y las que elijas se verán influenciadas por tus servicios o productos, cómo te comunicas con los clientes potenciales y tu mensaje. Sin embargo, el objetivo final sigue siendo el mismo: involucrar a los clientes. Con algunos consejos, puedes asegurarte de que tu guion de ventas no suene impersonal o forzado.
¿Qué es un guion de ventas?
Cuando se ofrece un producto o servicio a un posible cliente, muchos representantes de ventas utilizan guiones de ventas, ya sea que estén comunicándose por teléfono, correo electrónico, correo de voz o en persona. Aunque la palabra "guion" está en la frase, debes pensar en ello menos como un guion tradicional y más como un conjunto de pautas. Los guiones de ventas más efectivos son concisos, intentan resolver problemas, utilizan opiniones y anécdotas personales, y cuentan la historia de tu marca. Los vendedores deben evitar leer un guion de ventas mientras hablan con un posible cliente; en cambio, deben usarlo como una guía para abordar las preguntas o inquietudes del cliente potencial.
Cómo desarrollar un guion de ventas
Para desarrollar un guion de ventas, debes hacerte preguntas sobre tu producto o servicio, tu audiencia y más. Sigue estos pasos para comenzar:
1. Determina tu producto o servicio
Un guion de ventas gira en torno a un servicio o producto específico, por lo que este es el primer paso lógico. Ya sea que desees vender algo que ayude a las empresas a crecer, mejore el proceso de contratación o cualquier otra cosa, tu mensaje debe ser claro. Si no entiendes exactamente lo que quieres ofrecer, será difícil.
2. Identifica a tu audiencia objetivo
¿A quién te imaginas que sacará el máximo provecho de tus productos o servicios? Por ejemplo, si deseas ayudar a los emprendedores a hacer crecer sus empresas mejorando sus estrategias de contenido, es posible que te dirijas a nuevos fundadores que necesitan más orientación y no tienen las herramientas adecuadas. Crear una persona compradora te ayudará a elaborar un mensaje más fuerte, ya que puedes adaptarlo a ellos, abordando sus puntos débiles, cómo puedes ayudarlos y por qué tu producto es la elección correcta para ellos. Algunas empresas utilizan investigaciones y datos de mercado para crear una compradora ficticia, por ejemplo, una mujer de unos 20 años llamada Sasha que comenzó su negocio hace seis meses y aún no ha optimizado el contenido de su sitio web. También puedes observar a tus mejores clientes para determinar qué tienen en común. Hazte preguntas como estas:
¿Tus clientes más confiables son hombres, mujeres o no binarios?
¿Dónde viven?
¿Qué edad tienen?
¿A qué se dedican?
¿Qué les puedes ofrecer?
¿Cómo resolverás sus problemas?
3. Enfócate en los beneficios
Con tu audiencia objetivo en mente, identifica cómo tu producto o servicio les beneficiará. Enumera tres a cinco beneficios principales (aunque tu lista puede ser más larga, dependiendo de tu servicio). Por ejemplo, si ofreces servicios de contabilidad para propietarios de pequeñas empresas, estos pueden ser algunos de los beneficios de tu negocio:
- Te aseguras de que tengan registros contables precisos.
- Haces que la contabilidad sea un proceso sencillo para ellos.
- Ofreces apoyo durante la temporada de impuestos.
- Te aseguras de que sus datos financieros estén almacenados y gestionados correctamente.
- Creas informes financieros para ayudarles a tomar decisiones comerciales informadas.
- Te encargas de los requisitos de cumplimiento normativo.
4. Enfócate en los puntos débiles
Esta parte tiene dos aspectos: mostrar que los beneficios de tu negocio pueden aliviar los puntos débiles de los prospectos y hacer preguntas inteligentes sobre los problemas a los que se enfrentan. Por ejemplo, estos podrían ser los puntos débiles de las pequeñas empresas que no utilizan un servicio de contabilidad:
- Se sienten abrumados por las finanzas de su negocio.
- Dejaron de realizar un seguimiento de sus gastos y ganancias porque usaban una hoja de cálculo.
- Les falta educación financiera.
- No pueden permitirse contratar a un contador.
- Dedican demasiado tiempo y esfuerzo a las finanzas de su negocio.
Una vez que hayas identificado sus problemas, hazles preguntas relacionadas directamente con esos puntos débiles:
- ¿Qué parte del seguimiento de las finanzas de tu negocio te resulta más difícil?
- ¿Qué métodos has utilizado para realizar un seguimiento de las finanzas de tu negocio?
- ¿Al hacer tu propia contabilidad, qué estás dejando de lado?
Dado que se trata de lo que puedes hacer por tu cliente potencial, intenta dedicar tiempo extra a este paso.
5. Prepara un cierre
Al igual que los ensayos que escribiste en la escuela secundaria, tu discurso de ventas necesita una conclusión. Esto dependerá de cómo vaya la conversación, pero tu cierre podría ser preguntarles si quieren más tiempo o si quieren contratarte. Ten en cuenta que esta conversación se trata del cliente. Si bien estás vendiendo tu producto o servicio, deseas darles un incentivo para que usen tus servicios o sigan hablando contigo.
Ejemplos de guiones de ventas
Cuando redactes un guion de ventas, es importante ser claro y conciso, no dominar la conversación y evitar el lenguaje técnico. A continuación, se presentan algunos ejemplos de guiones de ventas para diferentes métodos de comunicación:
Teléfono
Introducción: Hola, [nombre del posible cliente], soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. Ayudo a [audiencia objetivo] con [punto de valor]. ¿Te gustaría saber más al respecto?
Hola, Sasha. Soy Mark Michaels de Michaels Marketing. Ayudo a los propietarios de pequeñas empresas a contratar profesionales de marketing que pueden ponerse en marcha de inmediato. ¿Te gustaría saber más al respecto?
Preguntas de precalificación: Tengo algunas preguntas: [enumera las preguntas].
Tengo algunas preguntas:
- ¿Cuáles son tus mayores desafíos al contratar nuevos profesionales de marketing?
- ¿Has trabajado con profesionales de marketing en el pasado?
- ¿Qué presupuesto has establecido para marketing?
Puntos débiles: Al hablar con otros propietarios de pequeñas empresas, hemos escuchado que [puntos débiles]. ¿Es esto algo que te preocupa?
Al hablar con otros propietarios de pequeñas empresas, hemos escuchado que no están seguros de cómo evaluar si un posible empleado tiene las habilidades adecuadas para mejorar su marketing. ¿Es esto algo que te preocupa?
El producto o servicio: Basándonos en nuestra conversación, es posible que encuentres útil hablar en detalle sobre lo que [nombre de la empresa] puede hacer por ti. [Detalles sobre el producto o servicio de la empresa].
Basándonos en nuestra conversación, es posible que encuentres útil hablar en detalle sobre lo que Michaels Marketing puede hacer por ti. Michaels Marketing ayuda a las empresas a encontrar profesionales que pueden encargarse de todo lo relacionado con el marketing, ya sea lanzar una campaña desde cero o mejorar las estrategias existentes.
Cierre: Sé que no esperabas esta llamada y quiero ser respetuoso con tu tiempo. ¿Estás disponible para una reunión de 15 a 20 minutos en la que podamos hablar más sobre [puntos débiles]?
Sé que no esperabas esta llamada y quiero ser respetuoso con tu tiempo. ¿Estás disponible para una reunión de 15 a 20 minutos en la que podamos hablar más sobre tus objetivos de marketing y cómo hemos ayudado a otras empresas a transformar sus negocios con el talento adecu
Toda gran obra nace del aprendizaje y las heridas que dejan los fallos.