La persistencia en las ventas da sus frutos
La importancia de la persistencia en las ventas
El noventa por ciento de los vendedores se rinde después de cuatro llamadas de venta, lo cual es muy poco. La persistencia en las ventas, es decir, hacer llamadas hasta concretar la venta, está comprobado estadísticamente como una estrategia efectiva. Los prospectos pueden reaccionar bien ante la persistencia en las ventas porque sugiere que serías igual de persistente en tu trabajo para ellos. Este artículo es para emprendedores y vendedores que buscan aumentar su persistencia en las ventas de manera tactful y cerrar más acuerdos.
Por qué los vendedores se rinden tan rápido
Entonces, ¿por qué el 90% de los vendedores se rinden tan rápido? Hay muchas razones, la más simple es que permiten que los negocios y la vida se interpongan en su camino. Algunos vendedores se enredan en tareas ocupadas porque es más fácil que hacer seguimiento a los prospectos. Otros simplemente carecen de la disciplina para hacer esas llamadas de seguimiento.
El hecho es que solo el 10% de los vendedores hacen la quinta llamada, y el 80% de las ventas se realizan después de esa quinta llamada. Esto lleva a la conclusión de que el 10% de los vendedores ganan el 80% de los negocios. Los vendedores exitosos utilizan su persistencia y su mentalidad de seguir adelante para ganar, y ganar en grande. De la misma manera en que el aire se hace más delgado en altitudes más altas, la competencia disminuye después de las primeras llamadas. Y el ingrediente clave que diferencia a un vendedor promedio de uno verdaderamente excelente es la persistencia: la persistencia para hacer esa primera llamada y la disciplina para hacer media docena más después de ella (sin molestar al cliente potencial, por supuesto).
Esa media docena no es solo un número al azar. Las estadísticas de ventas dicen que se necesitan ocho llamadas en frío para contactar a un prospecto y que el 44% de los representantes de ventas se detienen después de la primera llamada de seguimiento. De manera similar, la mayoría de las conexiones con los compradores se desarrollan después de 18 llamadas, y ciertamente no es un número pequeño.
La persistencia aumenta la confianza del cliente en la capacidad del vendedor. Es lo que hace que un vendedor se destaque de los demás y realice más ventas. Y es cómo los vendedores se mantienen en la mente del cliente cuando este está listo para comprar.
¿Qué significa la persistencia en las primeras llamadas de ventas?
Los vendedores exitosos no esperan vender nada durante la primera llamada. Saben que solo un pequeño porcentaje (del 1% al 2%, según Dartnell Corp) de las personas quieren comprar en ese momento. Suelen estar familiarizados con lo que necesitan y ya han realizado una extensa investigación. Si tienes la suerte de llamar en el momento adecuado, el negocio es tuyo.
Pero esto no es lo normal. La mayoría de los compradores no estarán listos para firmar esa orden de compra cuando un vendedor llame. La mayoría no tendrá tiempo para hablar o les faltarán los recursos o la autoridad para tomar una decisión.
En lugar de tratar de cerrar la venta, el objetivo de la primera llamada debe ser implementar una estrategia de seguimiento, una estrategia que te permita construir una relación y confianza al participar en un diálogo continuo. Es algo parecido a una relación romántica: no puedes proponer matrimonio la primera vez que conoces a alguien. Tu objetivo en la primera cita es llegar a la segunda. Y tu objetivo en la segunda cita es interesar a tu prospecto en una tercera cita.
En la construcción de una relación, conectarás con los clientes y desarrollarás una mejor comprensión de sus necesidades y deseos. Llegarás a entender sus problemas subyacentes, no solo los obvios y superficiales. Una vez que el cliente sepa que los entiendes, te pertenecerán. No irán a ningún otro lugar, porque las posibilidades de que otro vendedor esté igual de comprometido son escasas.
Como regla general, cuanto más difícil es conseguir un cliente, más difícil es perderlo, porque robar estos tipos de clientes requiere persistencia y disciplina. Recuerda, el 90% de los vendedores no tienen estas características.
La clave para convertir tu lista de prospectos en ventas es la habilidad de aguantar cuando otros se han rendido. Significa ser persistente con las llamadas telefónicas, los correos electrónicos o incluso una visita personal. Cuanto más tiempo te mantengas ahí, mayor será la probabilidad de que tu competencia se haya dado por vencida.
Recursos para mejorar tus ventas
La persistencia en las ventas significa más que simplemente seguir adelante hasta concretar la venta. Significa saber cómo abordar las ventas correctamente desde el principio.
Aquí en este sitio, tenemos una lista de las mejores opciones de software CRM que pueden enseñarte algunos conceptos básicos y recomendarte herramientas útiles. También puedes leer reseñas detalladas de CRMs específicos, como nuestra reseña de Keap.
Junto con estos consejos, lo único que necesitas es persistencia, lo cual seguramente ya sabes.
Toda gran obra nace del aprendizaje y las heridas que dejan los fallos.